Como prever a demanda

Contente

• estágios
• Parte 1 Colete os dados
• Parte 2 Escolhendo uma abordagem
• Parte 3 Implementar a abordagem apreciativa
• Parte 4 Aplicando a abordagem experimental
• Parte 5 Tentando andar relacional ou causal
• Parte 6 Usando séries temporais
• Parte 7 Prevendo a demanda

Neste artigo: Reunindo os dadosEscolhendo uma abordagemAplicando a abordagem apreciativaAplicando a abordagem experimentalTente a abordagem relacional ou causalUsando a série temporalImpressão da demanda28 Referências

A previsão da demanda permite reservar estoque suficiente para cobrir vendas futuras. Esta operação usa os dados de vendas disponíveis para determinar a demanda futura do consumidor. A previsão precisa permite melhorar a eficiência dos seus negócios, evitar falta de estoque, melhorar o atendimento ao cliente e reduzir o custo e o tempo para fabricar seus produtos.

estágios

Parte 1 Colete os dados

1. 
   

   
   Segmente produtos específicos. Em vez de analisar uma gama completa, identifique produtos que são do seu interesse. Assim, você pode organizar seus dados com mais facilidade para fazer suas previsões. Por exemplo, se você estiver oferecendo uma coleção de roupas de inverno, concentre-se nas luvas primeiro.
   • Promova os produtos que geram mais receita. Por exemplo, vários empreendedores aplicam a regra 80/20 de que 20% dos produtos ou serviços de uma empresa geram 80% de sua receita. Identifique esses produtos e considere-os para rastrear a demanda.
   • Pode ser necessário fazer uma previsão para cada produto listado em seu inventário, mas é mais fácil e preciso considerar apenas alguns produtos semelhantes, como luvas, botas e chapéus de inverno.
   • Considere criar um grupo operacional de planejamento de vendas que inclua representantes de cada departamento e encarregue-o de prever a demanda.

2. 
   

   
   
   
   Examine seus planos de marketing. As campanhas de marketing ou promoção de vendas podem aumentar a demanda pelo seu produto. Revise os dados dos anos anteriores para identificar itens que foram bem vendidos. Observe também os aumentos na demanda causados ​​por descontos especiais ou vendas de férias. É melhor levar esses fatores em consideração nas suas previsões, especialmente se você deseja repetir as mesmas ações promocionais.

3. 
   

   
   Estude os principais indicadores. Descubra os motivos das flutuações na demanda. Os principais indicadores são demográficos e ambientais. Os dados demográficos incluem sexo, idade, endereço e outras características de identificação. A definição de demanda dos principais grupos demográficos ajuda a reduzir a quantidade de dados necessários para a previsão. Fatores ambientais afetam a demanda. Por exemplo, um inverno particularmente rigoroso pode levar a maiores vendas de alguns itens.

4. 
   

   
   
   
   Determine seu mercado Analise as ações e idéias de seus concorrentes, clientes, banqueiros e participantes do mercado. Preste atenção às excelentes vendas e promoções que seus concorrentes têm.

5. 
   

   
   Examine os resultados dos meses anteriores. Determine as variações nas vendas anuais e nos meses anteriores, por exemplo, durante feriados e feriados. Assim, você poderá calcular variações anuais e sazonais. Ao estudar os exercícios mensais anteriores, você terá que tentar encontrar algumas regras sobre as diferentes evoluções da demanda. Examine os ajustes de preços e as campanhas de marketing que atraíram novos clientes. A melhoria dos negócios sempre resulta de certos fatores. O papel de um empreendedor sábio é determinar esses fatores. Por exemplo, para voltar às aulas, você pode ter aplicado em agosto o método de oferecer um artigo gratuitamente para qualquer item comprado (dois pelo preço de um). Portanto, se você deseja replicar esses fatores, deve levar isso em consideração em suas previsões.

6. 
   

   
   Determine seu prazo de entrega. É o tempo entre a realização de um pedido e a entrega do produto solicitado. O conhecimento desse atraso ajudará você a fazer suas previsões. De fato, você saberá o tempo necessário para descartar o produto e atender à demanda.
   • Se você comprar seus produtos de outra empresa, esse período começa quando você faz seu pedido e termina com a entrega dos produtos.
   • Você também pode determinar esse atraso examinando o fluxo de matérias-primas e componentes. Ao determinar o tempo de produção, você poderá fazer uma previsão mais precisa da demanda. Se você se concentrar em um item específico, poderá prever o tempo e a quantidade de matérias-primas necessárias para fabricar o produto.
   • Após estimar a produção, determine a demanda por produtos intermediários para cada item para atender às suas expectativas. Se você fizer lápis, precisará especificar seus pedidos em madeira, borracha e minas.

Parte 2 Escolhendo uma abordagem

1. 
   

   
   Selecione uma abordagem. Existem quatro abordagens principais para prever a demanda. Esta é a abordagem apreciativa, a abordagem experimental, a abordagem relacional ou causal e a abordagem de séries temporais. Sua escolha deve ser inspirada na história do seu produto. Por exemplo, a abordagem experimental é apropriada especialmente para novos produtos sobre os quais você não possui dados no mercado. Essas etapas permitirão que você colete a maioria dos seus dados.
   • Você pode combinar essas diferentes abordagens para prever a demanda com boa precisão.

2. 
   

   
   Aplique uma abordagem apreciativa. Esse método é usado para determinar a demanda com base nas observações de mercado feitas por suas equipes de vendas e gerentes. Com base em seu conhecimento e experiência, essas pessoas são capazes de prever a demanda com muita precisão em alguns casos. No entanto, em outros casos, os dados fornecidos podem estar incorretos porque são baseados em opiniões pessoais. Por esse motivo, os dados coletados usando a abordagem de avaliação são mais utilizados para prever a demanda no curto prazo.
   • Você tem a oportunidade de praticar esse método de várias maneiras, principalmente dependendo da composição de sua equipe. No entanto, você não precisa aplicá-los todos para obter um bom resultado. Você pode atingir seus objetivos considerando apenas os dados mais relevantes de determinadas categorias de funcionários.

3. 
   

   
   Use a abordagem experimental. É mais adequado para novos produtos e não adiciona muito aos produtos existentes cuja demanda é conhecida. Nesse método, você examina os resultados obtidos de um pequeno número de clientes e extrapola para uma base de clientes mais ampla. Por exemplo, se entre as 500 pessoas que você contatou aleatoriamente em uma cidade específica, 25% delas estiverem prontas para comprar seu produto dentro de 6 meses, você pode admitir que esse percentual também se aplica a uma força de trabalho de 5.000 pessoas
   • Se um pequeno grupo de clientes gosta de novas tecnologias e responde bem aos testes de marketing, você pode extrapolar para determinar a demanda nacional. Esse método tem a desvantagem de coletar muitas vezes mais informações sobre as preferências do cliente do que sobre a demanda em si.

4. 
   

   
   Aplique a abordagem relacional ou causal. Trata-se de determinar os motivos que levam o público a comprar seus itens. De fato, conhecer esses motivos o ajudará a determinar a demanda. Portanto, suponha que você venda botas, você entenderá facilmente que a demanda depende das condições climáticas. Se o inverno for rigoroso, você saberá que haverá uma forte demanda por suas botas de neve.
   • Essa abordagem também usa o ciclo de vida do produto e modelos de simulação.

5. 
   

   
   Calcule a demanda usando a série temporal. Esse método calcula a demanda aplicando regras matemáticas e usando dados e tendências gravados anteriormente. Especificamente, você pode usar médias móveis, médias móveis ponderadas e / ou suavização exponencial para prever com precisão sua demanda. Essa abordagem é mais pesada, mas deve ser combinada com a abordagem apreciativa para levar em consideração desenvolvimentos futuros do mercado ou ajustes no seu plano de negócios.

Parte 3 Implementar a abordagem apreciativa

1. 
   

   
   Forme um grupo de trabalho. Escolha os melhores gerentes da sua empresa e cobra-os para desvalorizar o aplicativo. Os membros deste grupo podem fornecer informações valiosas com base em sua experiência no mercado. Eles também podem selecionar os melhores fornecedores e desenvolver campanhas promocionais. Este método é barato. Também é mais rápido que outras abordagens apreciativas. A desvantagem é que seus especialistas serão tentados a promover a consecução de seus próprios objetivos.

2. 
   

   
   Crie uma força de vendas versátil. Peça a cada vendedor para projetar suas vendas. A equipe de vendas está em constante contato com o mercado e conhece os desejos dos clientes. Combine as diferentes projeções para cada produto e para cada cidade, departamento e região. Esse método facilita a coleta de dados a um baixo custo. A desvantagem é que ela se baseia nas opiniões dos consumidores, que podem mudar rapidamente. Além disso, os vendedores serão tentados a aumentar seus números para proteger seus empregos.

3. 
   

   
   Fale com especialistas. Os especialistas em marketing são qualificados para observar a evolução do mercado e prever a demanda consultando sua força de vendas. Você poderá falar com jornalistas comerciais periódicos, economistas, banqueiros e consultores independentes. As informações que apenas uma pessoa pode reunir são limitadas. Portanto, é preferível formar um grupo de especialistas em marketing para reunir a quantidade máxima de dados.
   • As indicações fornecidas por esse grupo serão melhores que as de sua própria equipe. No entanto, devido a pessoas de fora da sua empresa, o conhecimento deles sobre a demanda por seus produtos será relativamente limitado. Lideal seria cobrar dessas pessoas a previsão da demanda, e você comunicará os resultados aos seus funcionários para analisar e estimar o desempenho da empresa.

4. 
   

   
   Aplique o método Delphi. Primeiro, crie um grupo de especialistas. Você poderá chamar gerentes, funcionários experientes ou especialistas do seu setor de atividade. Peça a eles para fornecer uma estimativa da solicitação. Você pode conduzir uma investigação em duas ou mais sessões. Após cada sessão, apresente os resultados da sessão anterior anonimamente. Incentive os participantes a revisar suas respostas com base nos resultados das sessões anteriores. O objetivo é chegar a um consenso sobre a previsão de demanda.
   • Para facilitar sua abordagem, defina um critério, como um certo número de sessões, a estabilidade dos resultados ou o consenso.

Parte 4 Aplicando a abordagem experimental

1. 
   

   
   Faça pesquisas com seus clientes. O objetivo é coletar informações de várias maneiras, por telefone ou e-mail. Você também pode revisar estatísticas sobre pedidos de clientes e tendências de mercado. Pergunte aos seus clientes em potencial sobre o plano e o comportamento de compra deles. Varie suas perguntas para obter resultados que refletem com precisão a realidade. Pergunte aos seus clientes se eles estão prontos para comprar seus produtos. Em seguida, examine suas respostas.
   • Os clientes estão bem posicionados para dar uma boa idéia sobre a demanda por um produto. No entanto, as pesquisas costumam superestimar a demanda real. Um cliente pode estar interessado no seu produto, mas isso não significa que ele o comprará.
   • Lembre-se de que as pesquisas são caras, difíceis e demoradas. Eles raramente levam a uma previsão precisa da demanda.

2. 
   

   
   Experimente os testes de marketing. Esse método geralmente é usado durante os estágios iniciais do desenvolvimento do produto. Localize áreas isoladas e pequenas áreas onde as pessoas estão próximas do público-alvo. Implemente todas as etapas do seu plano de marketing, publicidade, promoção e estratégias de distribuição. Medir a conscientização da população sobre o produto, sua penetração, participação de mercado e rotatividade total. Considerando os resultados, refine sua estratégia de vendas para reduzir problemas ao lançar seu produto em todo o país.

3. 
   

   
   Bem-vindo grupos de consumidores. Convide um pequeno grupo de clientes em potencial e sugira que eles experimentem seu produto e discutam. Geralmente, os participantes recebem uma pequena taxa por sua contribuição. Esses grupos possibilitam alcançar os mesmos objetivos que as pesquisas. No entanto, o resultado será diferente porque você obterá uma análise do produto em vez de criar um banco de dados para prever a demanda.

4. 
   

   
   Forme um grupo para revisar seus dados. Por exemplo, incentive um grande número de famílias a participar de uma pesquisa sobre seus hábitos de compras de supermercado. Esses clientes deverão concordar em fornecer determinadas informações, como composição familiar, idade, renda e outras informações relacionadas ao seu produto. Toda vez que eles visitam sua loja, suas compras são registradas e analisadas. A coleta de dados pode ocorrer quando os clientes mudam para a caixa registradora. Isso ajudará você a criar um banco de dados que pode ser usado para desenvolver modelos estatísticos e determinar correlações entre dados diferentes.
   • Como em outras abordagens experimentais, pode ser difícil aplicar os resultados obtidos para prever a demanda com precisão suficiente.

Parte 5 Tentando andar relacional ou causal

1. 
   

   
   Determine tendências mensais ou sazonais. Você pode fazer isso observando as vendas dos anos anteriores. Analise os números para identificar as épocas do ano que correspondem às maiores porcentagens de suas vendas. Existem elementos constantes? Você já viu vendas mais fortes no inverno ou no verão? Determine o aumento ou a redução nas vendas durante esses períodos. As variações são mais ou menos altas em certos anos? Depois, pense nas razões dessas variações. Use suas observações para prever a demanda para o ano atual.
   • Suponha que você venda botas, você pode ter experimentado um aumento notável nas vendas durante um inverno particularmente frio. Se esse inverno for anunciado para o ano atual, você precisará fazer arranjos para atender a um aumento na demanda.

2. 
   

   
   Assista as reações dos clientes. Em outras palavras, observe situações em que as vendas mudaram significativamente como resultado de uma mudança no produto ou no mercado. Desenhe gráficos históricos de vendas do produto em questão e marque as datas importantes, por exemplo, as que correspondem a um aumento de preço ou a venda de um produto concorrente. Os motivos também podem ser externos, como uma resposta a uma mudança na economia ou nas despesas de consumo das famílias. Leia revistas e jornais para coletar informações. Conhecer todos esses dados pode fornecer uma idéia melhor dos fatores que podem afetar suas necessidades futuras.

3. 
   

   
   Crie um modelo de ciclo de vida. Este ciclo corresponde ao tempo de vida do produto, sendo o período entre o seu lançamento no mercado e o momento atual. Examine as vendas do seu produto em vários estágios, bem como a natureza dos clientes que o compraram durante essas etapas. Por exemplo, você terá quem gosta de novos produtos e que não hesitará em comprá-lo assim que aparecer no mercado. Depois, há os compradores habituais que aguardam conselhos conclusivos antes de comprar e, finalmente, aqueles que não poderão comprar seu item até muito mais tarde. Também é possível classificar sua clientela de maneira diferente. Dessa forma, você poderá identificar as tendências seguidas pelo ciclo de vida do seu produto e os padrões de demanda do cliente.
   • Essa abordagem é usada principalmente no setor de moda e alta tecnologia, bem como para produtos com um ciclo de vida curto. Tem a particularidade de estabelecer um vínculo direto entre a demanda de um produto e seu ciclo de vida.

4. 
   

   
   Crie um modelo de simulação. Esse modelo permite uma simulação dos fluxos de entrada nas plantas de produção para avaliar suas necessidades de matéria-prima e o momento da distribuição do produto acabado. Por exemplo, você pode calcular o tempo necessário para receber uma matéria-prima, incluindo o tempo de entrega, em qualquer lugar que seja extraído no mundo. Assim, você terá uma idéia sobre a velocidade da sua produção para atender à demanda.
   • Sabe-se que esses modelos são difíceis e pesados ​​de criar e gerenciar.

Parte 6 Usando séries temporais

1. 
   

   
   Aplique o método de médias móveis. Este é um cálculo matemático válido quando tendências ou dados são pouco conhecidos ou inexistentes. Este método dará consistência geral aos seus dados ao longo do tempo. Encontre a demanda real nos três meses anteriores. Adicione o total e divida por quatro para refletir o próximo mês. A fórmula é: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Nesta expressão, "F" representa a previsão e "D" os meses. Este método fornece bons resultados para uma solicitação regular.
   • Por exemplo, previsão = 4.000 (janeiro) + 6.000 (fevereiro) + 8.000 (março) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Determine a média móvel ponderada (MMP). Se a demanda flutuar, use esta fórmula, pois leva em consideração as variações. Aqui está a fórmula: MMP 4 = (L x D1) + (L x D2) + (L x D3). A letra "D" corresponde à demanda e os números dos meses. A letra "W" representa uma constante ponderada que depende do histórico e que geralmente varia entre 1 e 10.
   • Por exemplo, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Atribua a constante mais alta aos dados mais recentes e defina a constante mais baixa aos dados antigos. Assim, você favorecerá dados recentes que têm uma forte influência na previsão.

3. 
   

   
   Realize uma suavização exponencial. Nesta técnica de base média, você levará em conta as recentes variações na demanda e aplicará uma constante de suavização nos diferentes dados. O método é útil se as flutuações recentes resultarem mais de uma mudança recorrente do que de mudanças aleatórias, por exemplo, uma variação sazonal (período de férias).
   • Encontre previsões anteriores. Essas previsões serão representadas na fórmula por "Ft". Em seguida, calcule a demanda real do produto durante o período considerado. Esta solicitação será representada na fórmula pela expressão (At-1).
   • Determine o peso a ser atribuído a ele. Essa ponderação será representada na fórmula por "W". Será entre 1 e 10. Atribua o menor peso aos dados mais antigos.
   • Na equação: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), substitua as letras pelos valores correspondentes, que fornecem: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45.360.

Parte 7 Prevendo a demanda

1. 
   

   
   Faça suas previsões. Depois de coletar os dados, crie uma tabela ou gráfico que mostre a previsão da solicitação. Você pode continuar distribuindo a demanda por seu produto com base no tempo. Por exemplo, se você desenhar um gráfico de linhas, o eixo horizontal será atribuído aos meses do ano e o eixo vertical à demanda. Suponha que você preveja uma demanda de 600 unidades em outubro e 800 unidades em novembro. Basta colocar os pontos no gráfico e conectá-los a uma linha. Você também pode plotar os pontos correspondentes aos dados anteriores para comparar as previsões com as performances gravadas anteriormente.

2. 
   

   
   Analise seus resultados. Agora, seus resultados estão em uma tabela ou em uma forma fácil de ler, mas qual é o significado deles? Procure tendências, como declínios ou aumentos na demanda ou demandas cíclicas, dependendo da estação ou do mês. Compare seus números com os anos anteriores para avaliar variações e tendências. Anote as evidências de quão bem seus planos de marketing atuais ou anteriores funcionaram.
   • Além disso, não se esqueça de reajustar suas previsões. Você foi otimista? Em que margem de erro você pode contar?

3. 
   

   
   Ver e analisar suas previsões Mostre-as às pessoas certas em sua empresa e incentive-as a compartilhar seus pensamentos. Colete vendas, marketing, financeiro, produção e todos os outros indicadores e revise suas previsões com a ajuda de sua equipe. Quando você chegar a um acordo, poderá desenvolver uma melhor estratégia de negócios.

4. 
   

   
   Acompanhe suas previsões. Esta etapa dará a você a oportunidade de ajustar suas previsões conforme necessário, à medida que você coleta novos dados. Você precisará usar todas as informações que possui. Se você não acompanhar e atualizar suas previsões, corre o risco de cometer alguns erros muito caros que ameaçam a estabilidade financeira de seus negócios.