Como escrever uma proposta comercial irresistível

Contente

• estágios
• Parte 1 Determinar políticas relacionadas às ofertas de serviços de sua empresa
• Parte 2 Aprenda sobre o cliente o máximo possível
• Parte 3 Desenvolva um plano para uma proposta bem-sucedida
• Parte 4 Escrevendo sua proposta
• Parte 5 Apresentando sua proposta e acompanhando sua inscrição

Neste artigo: Determine as políticas relativas às ofertas de serviços da sua empresaDefina o máximo possível sobre o clienteCrie um plano para ter sucesso na propostaReduza sua propostaApresente sua proposta e acompanhe sua inscrição18 Referências

Saber escrever uma proposta de negócios irresistível é uma das habilidades mais importantes para o sucesso no mundo dos negócios. Uma proposta deve fornecer uma solução precisa e econômica para o problema de um cliente. Muitas indústrias usam um sistema de "solicitação de propostas" para encontrar possíveis concorrentes que possam oferecer um produto ou serviço de qualidade. Se você apresentar uma excelente proposta, poderá ganhar contratos e ter um desempenho melhor que seus concorrentes.

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Parte 1 Determinar políticas relacionadas às ofertas de serviços de sua empresa

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   Defina os produtos e serviços que você pretende oferecer ao cliente. Você deve definir claramente sua oferta para entender os projetos que melhor se adequam à sua empresa. Você pode usar essas diretrizes como uma referência para decidir se irá ou não se candidatar a um emprego.
   • Você precisa determinar as habilidades que seus clientes precisarão. Suponha que você administre uma empresa que instala telhados e calhas. Alguns clientes pedem sua ajuda para construir um lote paisagístico. Dependendo de suas habilidades, você prefere não fornecer esse tipo de serviço.
   • Se você precisa oferecer serviços de paisagismo, precisa contratar funcionários competentes e treinar todos os seus funcionários. Além disso, outro funcionário terá que gerenciar os trabalhadores que fornecem esse tipo de trabalho. Sua empresa deve adquirir o equipamento necessário para realizar projetos de paisagismo. Após essa análise, você percebe que o tempo e o esforço investidos prevalecerão sobre os benefícios que você deve ter. Portanto, você decide não oferecer este serviço.
   • As políticas relacionadas às ofertas de serviços devem considerar o tamanho dos projetos que você está prestes a aceitar. Supondo que você tenha 3 equipes capazes de instalar telhados para 10 unidades em uma semana, com base nesse recurso, você prefere não aceitar ofertas comerciais de coberturas para edifícios residenciais. De fato, você não tem equipe para concluir este trabalho em tempo hábil.

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   Descreva como seria seu cliente ideal Qualquer empresa que se preze deve fazer uma análise do perfil de seu cliente ideal, que possui todas as características que podem ser encontradas em seus melhores clientes.
   • Se você vende para compradores individuais, essas características podem incluir o sexo, ocupação, idade e nível de renda de seus clientes.
   • Suponha que você esteja envolvido em fazer bicicletas de montanha. Seu cliente ideal pode ser um homem com idades entre 25 e 45 anos. Ele anda de bicicleta todo fim de semana e tem uma renda acima da média.
   • Sua clientela ideal quer uma bicicleta capaz de suportar trilhas terrivelmente difíceis. Ela está disposta a pagar mais por um produto de alta qualidade.

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   Escolha os produtos que seu cliente ideal está procurando. Suponha que sua empresa de fabricação de bicicletas acima do solo tenha conseguido reunir informações excelentes sobre a base de clientes ideal. Você tem a oportunidade de revisar o design das bicicletas para oferecer aos compradores o que eles estão procurando. Você pode criar novos produtos para atender às necessidades dos compradores.
   • Imagine que você concorda em fazer alterações no design da bicicleta para atender aos requisitos do cliente ideal, como a adição de uma pequena caixa de metal à estrutura da bicicleta que será usada para armazenar o laptop do proprietário. Isso ajudará seus compradores a andar de bicicleta enquanto estiverem com os telefones, para que não quebrem.
   • Além disso, você decide estender o horário de atendimento ao cliente até o fim de semana. A vantagem aqui é que a maioria dos seus compradores usa sua bicicleta durante o fim de semana.
   • Uma empresa que oferece seus serviços a outras empresas pode encontrar um cliente ideal em um setor específico. Por exemplo, uma empresa especializada em pisos comerciais pode vender e instalar pisos de alta qualidade e se concentrar principalmente em hospitais. O cliente ideal também pode ser uma pessoa que tem um grande projeto. A empresa especializada em pisos pode dar preferência a obras que geram receitas entre um e três milhões de euros.

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   Calcule a margem de lucro que você achar aceitável. A margem de lucro é calculada da seguinte forma: lucro líquido ou lucro líquido / vendas em euros. Lucro líquido e lucro líquido significam a mesma coisa no nosso caso.
   • Imagine que um dos seus projetos permita alcançar uma margem de lucro de 10% (lucro de 10.000 € para vendas de 100.000 €). Esse percentual justifica a aceitação do projeto?
   • Seus diferentes investidores podem solicitar que sua empresa gere uma margem de lucro mínima. Se a porcentagem for baixa, não aceite a oferta.
   • A aceitação de um projeto lhe dará a oportunidade de ganhar outros contratos posteriormente? Imagine que você descobriu que um novo cliente frequentemente compra um produto de um de seus concorrentes. Se ele estiver disposto a enviar vários pedidos, os investidores podem estar dispostos a aceitar uma margem de lucro menor.

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   Pense no impacto que isso terá no seu fluxo de caixa. Aumentar as vendas é importante. No entanto, um grande pedido exigirá que você gaste mais. Para fornecer um produto ou serviço e conseguir entregar uma grande encomenda, o investimento será naturalmente maior.
   • Cada empresa deve prever quais serão suas receitas e despesas. À medida que sua empresa prosperar, você terá que gastar mais dinheiro vendendo seu produto ou serviço.
   • Ao fazer essas previsões, você deve estimar a data em que os clientes pagarão em dinheiro por seus pedidos. O fluxo de caixa é necessário para tornar a empresa operacional.
   • Com base na sua experiência anterior, você estima que um cliente pagará 20 dias após a entrega do produto. Você concorda com esse atraso? Você gerenciará os negócios com o saldo disponível? Caso contrário, peça ao cliente para fazer um depósito em dinheiro assim que ele fizer seu pedido.

Parte 2 Aprenda sobre o cliente o máximo possível

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   Revise os requisitos da Solicitação de proposta. A maioria dos clientes emitirá uma solicitação formal de proposta. Este documento fornece instruções completas sobre o produto ou serviço que será exigido pela empresa que emitiu a licitação. É uma ferramenta usada para avaliar diferentes ofertas válidas para um projeto.
   • Você deve entender os objetivos, o orçamento, o cronograma do cliente e o motivo da licitação.
   • Normalmente, as empresas organizam uma reunião ou uma conferência de áudio para explicar em detalhes o processo de licitação em questão. Participe dessas reuniões e tente fazer todos os tipos de perguntas, se necessário.

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   Tente determinar se o projeto se encaixa com suas habilidades e se adequa aos seus recursos. Antes de responder a uma solicitação de proposta, essa análise é crucial. Determine se sua empresa é capaz de oferecer uma solução eficaz e econômica para o problema do cliente.
   • Considere também se sua empresa é capaz de resolver o problema enquanto cria valor agregado para o seu cliente. O projeto também merece ser feito estrategicamente para você?
   • Suponha que você tenha um pequeno negócio de gerenciamento de propriedades comerciais e esteja procurando começar no setor de construção. Você decide responder a uma solicitação de proposta para um projeto com salários mais baixos. No entanto, ele sabe que o cliente tem uma infinidade de trabalhos no campo da construção. Mesmo se você obtiver um pequeno lucro nesse projeto, seu trabalho poderá ajudar a obter outros contratos com o mesmo cliente.

3. 
   

   
   Converse com o cliente e descubra o projeto. Se o trabalho atender às suas necessidades e se adequar às suas habilidades, não hesite em contatá-lo e fazer todos os tipos de perguntas sobre o projeto. Esta etapa mostra o quanto você realmente deseja respeitar suas necessidades.
   • Antes de entrar em contato com o cliente, saiba mais sobre seus negócios. Você deve conhecer seus produtos, serviços e há quanto tempo ele está no mercado. Descubra também sua posição competitiva no mercado.
   • Durante a discussão, descubra quais métodos o cliente usa para avaliar as propostas que recebe. Isso ajuda você a entender exatamente quais são suas necessidades para poder vender melhor sua ideia.

Parte 3 Desenvolva um plano para uma proposta bem-sucedida

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   Desenvolva um processo para encontrar uma solução eficaz para o problema. Imagine que você tenha informações suficientes sobre o cliente e sobre o projeto. O próximo passo é desenvolver um plano para resolver o problema do cliente.
   • O plano deve descrever exatamente como você espera satisfazer o cliente. Ele deve descrever as várias etapas a serem implementadas para permitir que o cliente alcance seu objetivo.
   • Se você propõe uma solução concreta para o problema e informa o cliente, é mais provável que seja contratado. Além disso, descrever o método escolhido permitirá que você colabore efetivamente e obtenha os benefícios esperados.
   • Definir um cronograma preciso para as operações a serem implementadas é muito crucial, mas também para se ter uma idéia do preço que cada etapa implicará, bem como dos recursos necessários.

2. 
   

   
   Verifique se o seu plano atende aos desejos do cliente. É importante lembrar que seus objetivos são prioridades. Você deve usar suas pesquisas e discussões com o cliente para garantir que cada medida atenda adequadamente às necessidades da empresa. Se você formular metodicamente sua proposta, atenderá a todos os requisitos do cliente.
   • Imagine que você é o proprietário de uma pequena empresa de administração de propriedades. Você decide atender a uma licitação para prestar um serviço de manutenção no inverno a uma grande propriedade pública. O principal objetivo do cliente é limitar os custos e realizar o projeto de forma barata.
   • A principal prioridade da sua proposta de inscrição deve ser reduzir custos. Você deve projetar o projeto na melhor relação custo-benefício.Isso pode envolver o uso de mais equipamentos para reduzir os custos da mão de obra ou produção necessária.

3. 
   

   
   Concentre suas ações nos elementos que farão sua solução criar valor para a empresa. Um dos segredos para se destacar é se concentrar nas estratégias que ajudarão sua proposta a criar valor para o cliente. Por exemplo, você pode ajudar o cliente a economizar mais dinheiro que seus concorrentes ou a aumentar as vendas.
   • Para fazer isso, você deve se concentrar em suas qualidades. Se você administra uma empresa pequena, pode enfatizar a qualidade do serviço oferecido. Por exemplo, você pode fornecer uma linha de suporte ao cliente gratuita disponível 24 horas por dia.
   • Se você tem uma empresa maior, pode tentar tirar proveito de sua fama para obter preços muito bons em entregas ou capital. Isso é para reduzir os custos do projeto.

Parte 4 Escrevendo sua proposta

1. 
   

   
   Descreva o problema do seu cliente Comece esta etapa descrevendo extensivamente o problema que está causando o processo de licitação. Explique por que esse problema tem um impacto negativo nos negócios do seu cliente.
   • Nesta fase, você pode fornecer detalhes sobre o impacto do problema. Supondo que uma empresa de manufatura solicite uma licitação para uma nova planta, esta planta ajudará a empresa a produzir mais mercadorias em tempo hábil. O design desta planta limitará os custos de manutenção e reparo associados à produção.
   • Vá além do problema descrito na oferta pública. Use as informações coletadas durante suas conversas para melhorar seu projeto.

2. 
   

   
   Forneça uma solução para o problema, descrevendo explicitamente as etapas para concluir a tarefa. Depois de ter lido a proposta e discutido com o cliente, você pode apresentar a ele vários procedimentos para concluir o trabalho. Vincule cada operação do processo ao problema que você está tentando resolver.
   • Suponha que você administre uma empresa de transporte. De acordo com o edital, a empresa está procurando uma maneira de ajudá-la a transportar itens e equipamentos esportivos de uma fábrica para uma dúzia de lojas. Seu projeto deve explicar exatamente como você planeja gerenciar a cadeia de suprimentos e quanto tempo levará para cada entrega.
   • Suponha que você esteja se candidatando para fornecer couro para luvas de beisebol. Sua solicitação de proposta descreverá em detalhes o tipo de couro que você oferecerá e como será entregue ao fabricante. Além disso, você deve descrever a política a ser aplicada se a substituição de um item com defeito falhar em atender aos critérios de qualidade do cliente.

3. 
   

   
   Apresente os custos e os preços do seu serviço. Certifique-se de descrever claramente os produtos ou serviços que você fornecerá. Explique também o seu sistema de faturamento. Você pode incluir as datas, bem como os valores específicos de cada fatura que você enviará ao cliente.
   • Evite usar o jargão técnico o máximo possível. Dessa forma, você evitará confusão sobre os custos e os preços definidos para o trabalho. Nem use abreviações típicas da área.
   • Considere que sua proposta será lida por diferentes pessoas dentro da empresa. Seu projeto deve ser entendido pelos chefes do departamento jurídico, financeiro e de manufatura, mas também pela gerência geral.

Parte 5 Apresentando sua proposta e acompanhando sua inscrição

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   Prepare-se para a apresentação. Se o processo de solicitação de proposta oferecer a oportunidade de fazer uma apresentação pessoalmente, repita a apresentação. Você pode até salvar seus representantes para melhorar seu desempenho.
   • Tente ser agradavelmente sociável. Destaque o problema do seu cliente. Use anedotas para explicar como você fez para resolver dificuldades semelhantes no passado.
   • A apresentação deve fornecer uma solução clara para o problema da empresa que lançou o concurso.

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   Indique especificamente as novas medidas a serem seguidas e comunicadas à empresa. Se a empresa deseja escolher sua proposta, você deve indicar como ela pode entrar em contato com você. É melhor ser contatado por telefone.
   • Verifique se o seu cliente sabe fazer perguntas adicionais, conforme necessário. A maneira mais eficaz de fazer isso é pessoalmente ou por telefone.
   • Responder a perguntas o mais rápido possível deve ser uma prioridade. Isso permitirá que o cliente tenha todas as informações necessárias para tomar sua decisão.

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   Tenha um plano para manter contato com o cliente. Todo mundo tem muito o que fazer. Seu cliente pode perder a noção do tempo e não entrar em contato com os candidatos que solicitaram a oferta.
   • Explique que você gostaria de saber mais sobre o status do seu aplicativo em uma determinada data. Portanto, ele não ficará surpreso com sua ligação oportuna.
   • Seja educado, mas sempre mantenha contato com o cliente. Não pare para ouvir sua candidatura até que ele tome uma decisão. Dados todos os requisitos inerentes à administração de uma empresa, a escolha final pode ser adiada.